Commodities são os produtos mais fáceis de vender, correto? Sim!!

Commodities são produtos de consumo massivo; base da economia mundial, seja ela o petróleo, ferro, milho, soja ou o açúcar; mas, então, por que são mercados extremamente concentrados? A resposta é simples: especialização! E aqui vou falar da SOJA e do MILHO .

Trabalhar com commodities exige alta "carga" de conhecimento do produto que se negocia. A primeira coisa que devemos levar em conta é que os preços são referenciados em bolsas de mercadorias e isto, por si só, já é um desafio para a comercialização, por qual preço vender. como gerenciar a volatilidade das cotações?

O segundo ponto é entender como o preço da commodity, que está negociando, é formado. Se os preços são referenciados em bolsa, a base para a formação de preços são os contratos futuros - que é um tipo de derivativo, padronizado (com excessão do preço) e uniformizado - basicamente é um contrato de compra e venda, de um determinado produto, com data, local de entrega e preço pré-determinado.

Mas, se os preços, na bolsa de referência, oscilam o tempo todo, como posso saber por qual preço vender e como "travar" meu preço no momento que ache conveniente a venda?

Em um post anterior, já havia mencionado que o trader negocia commodities através do BASIS . Então para relembrar: BASIS é a diferença entre o preço praticado no mercado físico em relação ao preço do contrato futuro de referência na bolsa . É cotado de acordo com o contrato futuro de referência e é negociado fora da bolsa de mercadorias; ele oscila durante todo o ano e pode ser positivo, negativo ou estar na paridade.

O BASIS será nosso indicador de comercialização. Se sou produtor: ele é o indicador para manter o grão estocado ou vender e para o comerciante (cerealista, trader) é o indicador de compra e de venda.

Outras variáveis, essenciais para a formação, são a taxa de câmbio e a logística - Está é de fundamental importância, pois é a única variável em que temos "voz ativa". Para eu exportar minha soja/milho, é melhor seguir de caminhão até Paranaguá? De caminhão até um entreposto e depois de trem até Santos? Ou seguir de caminhão até outro entreposto (Miritituba, por exemplo) e depois de barcaça até o Porto de Barcarena?

Fonte: Corredores Logísticos Estratégicos - Ministérios dos Transportes

Além disso há, clima, sazonalidade, custo do frete marítimo, port spread , etc... Mas então, qual o melhor momento para vender, para comprar, de onde comprar, para quem vender, como transportar, como receber ( o pagamento e o produto )? Todas estas variáveis - como a própria palavra diz - variam durante o ano.

Entram em cena aqui a MATRIZ DA COMPETITIVIDADE e a JANELA DE EXPORTAÇÃO .

A matriz da competitividade é definida pelo Replacement - que é o custo de reposição do produto em determinado ponto - vamos usar como referência aqui, os portos chineses. Então, pensando como um comprador Chinês: é melhor eu comprar soja do Brasil (se sim, qual o porto?), dos EUA (Golfo ou PNW) ou da Argentina? Aqui, além do frete internacional, o BASIS definirá nossa competitividade (BASIS fraco, mais competitivos somos, maior é nossa Janela de Exportação).

E para eu mitigar o risco de mercado? Aqui, entram as ferramentas de hedge : os derivativos, como as opções. Esta ferramenta e de fundamental importância para gerenciar os ricos de mercado e para uma comercialização mais "profissional" também. Os traders são as figuras que, normalmente, fazem o gerenciamento deste risco, para isso é essencial conhecer um sem número de estratégias de proteção: colar, call spread, put spread, strangle, straddel, butterfly, etc., são somente algumas das inúmeras alternativas que existem para gerenciar esse risco.

Após definir todos as varáveis de preço e ter o cliente, como fechar o negócio? Simples: Definindo o INCOTERM , a data de embarque (lembre-se que a formação preços depende do contrato futuro de referência) e o BASIS. Após a fixação do preço, só realizar a transferência dos contratos, através do Exchange for Physical - EFP - Que é um operação privada, envolvendo a troca de posições de contratos futuros, correspondente à quantidade negociada entre das partes no mercado físico; é regulamentado pela bolsa e as contrapartes devem seguir os requisitos estabelecidos pela bolsa: ter uma conta aberta em uma corretora, membro da bolsa, e informar os detalhes da negociação fechada no mercado físico.

Mesmo assim, ainda há o risco de contraparte, ou risco de crédito: Se eu exportar, como posso ter certeza de que vou receber? Eliminar 100% do risco é impossível, mas podemos diminui-lo drasticamente, como? Simples, realizando a analise de crédito do comprador. Ou você acha que alguém venderá 50.000 toneladas de soja, ao custo aproximado de $20 milhões de dólares sem analisar o comprador? Não seja ingênuo...

Sabendo de tudo isso, ainda há a complexa atividade de afretar um navio. Qual o shipping term mais adequando: FLT, FISLO, LIFO ou FIOS? Qual a capacidade operacional dos portos de origem e destino? Load rate, discharge rate, SHEX, SHINC, calado, como está o line up, em qual berço será realizado a operação; que tipo de navio é necessário? Gearless, geared, flag, built, panamax, handysize, capesize, etc... E o seguro? Como cotar sem conhecer o navio? E, mesmo sabendo de todos os detalhes, o armador ainda quer saber o seu background, ou você também acredita que qualquer armador sério irá apresentar um navio, com custo diário de $20.000, para alguém que não tem nenhuma experiência? Não seja ingênuo 2.....

Resumindo: vender commodities é simples, complexo é o processo de comercialização! Ah, e antes que eu me esqueça: processos que iniciar com LOI, SCO, ICPO, FCO, NCNDA, RWA, BLC, DLC, SBLC, e qualquer outra sopa de letrinhas que circula por aí, são somente "trader games", ou seja, jogo entre intermediários!!!

O processo é muito mais simples! Cadastro aprovado (o que não é nenhum dificuldade para compradores/vendedores), trader contratado, mês de embarque definido, ASK/BID apontados - negociação fechada!! Agora é só gerenciar a execução do contrato!!

Ficou com dúvidas? É só escrever nos comentários!!